どうも、マケズキです。
独自のサービスを提供して注目されたい！
確かに、この世に生まれたからには、自分の「個性」を認知してもらいたいと思うは当然のことですよね。
いくらマーケティングリサーチして稼ぎやすい方法がわかっても、それを真似して人と同じサービスを提供するだけではつまらないというものです。
マケズキ
むしろ、マーケティング戦略で成功したいなら「差別化」は不可欠です。
差別化をしないと、そもそも競合が強すぎて勝てなかったり、稼げたとしても後から出てくる競合に負けて一瞬で風化する可能性があります。
逆に差別化をしておけば、大きな市場の中でも違うサービスで勝負できて稼ぎやすくなる上、競合にも真似されにくいので長く生き残ることができます。
今市場をリードしている有名企業達も、もともとは差別化して成功している企業ばかりです。
この記事では【ステップ2】としてマーケティングにおける差別化の3つのポイントと事例を詳しく解説していきます。
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マーケティング戦略の要！「差別化」とは？
マーケティング戦略において「差別化」とは、簡単に言うと「競合と違うコンセプトやサービスを提供して有利に儲けること」です。
差別化戦略（さべつかせんりゃく）とは、マイケル・ポーターによって提唱された競争戦略のうちの一つで、特定商品（製品やサービスを含む）における市場を同質とみなし、競合他社の商品と比較して機能やサービス面において差異を設けることで、競争上の優位性を得ようとすることである。
引用元：wikipedia「差別化戦略」
差別化をするべき理由は主に以下の3つが挙げられるでしょう。
差別化すべき3つの理由
- 他にない価値を提供して有利に稼ぐため
- 市場で長く生き残るため
- 注目をされやすくするため
仮に差別化をしなかった場合は「すでに存在するサービス」を提供することになります。
それでも確かに稼げますが、注目度は低いですし、すぐに似たサービスが増えるので、市場に埋もれて稼げなくなるのは目に見えています。
一時期「タピオカ」が若い女性の間で流行りましたが、今同じような店を出店しても大きく稼げないのと一緒です。
何か代わり映えするコンセプトを加えなければ、「その他大勢のタピオカ店」でしかないので売れないのです。
ですから、あなたが好きな仕事で長く稼いで生きたいのなら、その業界の中で差別化を行い、独自性のあるコンセプトやサービスの提供を考える必要があります。
とはいえ、差別化が必要だからといって、闇雲に人と違うことをしてはいけません。
リサーチ不足のまま差別化をすると、後からすでにやっている人がいることに気づいたり、顧客のニーズに合わないサービスを提供してしまって全く稼げないということが起こり得るからです。
「差別化」は大事ですが、「リサーチ」した上で行うことが重要です。
好きな仕事で長く稼ぎ続けたいなら、必ず「差別化」の方法は学んでおいてください。
マーケティング戦略の「差別化」で強みが見つかるの3つのポイント
マーケティング戦略における「差別化」のポイントは主に以下の3つです。
「差別化」の3つのポイント
- SWOT分析の「SW」
- 3つの軸で考える
- STP分析で独自の強み（付加価値）を見つける
各ポイントについて、事例ととも詳しく解説していきます。
【ポイントと事例1】SWOT分析の「SW」
マーケティング戦略における「差別化」のポイントと事例の1つ目は「SWOT分析のSW」です。
SWOT分析とは、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4つを分析して自身のポジションを考えるワーク。
【ステップ1】で「先にOTをやろう」と解説していましたが、この差別化の段階でようやく「SW」を行います。
リサーチで自分の入ろうとしている業界の「機会と脅威（OT）」を知った上で、自分の「強みと弱み（SW）」を知ることがとても重要。
業界の中で、自分の強みをどう活かし、どう弱みを補って行けばいいかが自ずと見えてくるからです。
「市場（OT）」をリサーチしないで「自分の特徴（SW）」を見極めようとしても、それはただの妄想でしかなく、正確な独自性を出すことにはつながりません。
正確な差別化をしたいなら、SWOT分析の「OT→SW」の正しい手順で行いましょう。
SWOT分析のやり方や事例については、以下の記事で詳しく解説しているのでチェックしておいてください。
【ポイントと事例2】3つの軸で考える
マーケティング戦略における「差別化」のポイントと事例の2つ目は「3つの軸」です。
マーケティングの差別化戦略には「3つの軸」という考え方があります。↓
「早い・安い・うまい」を強みとしている吉野家や「30分で届かなかったら無料」にするドミノピザなどが良い例。
同じ商品なら利便性の良い方が選ばれるだろうというのが基本的な考え方。
iPhoneという革新的な機能を持つ今までにないデバイスを打ち出したApple、圧倒的かつ非日常感を追求した日本発のラグジュアリーホテルである星野リゾートが良い例。
多少値段が高いくらいなら質の高いものを購入するだろうという考え方。プロダクトアウトの考え方にマッチする。
顧客のなりたい体型にコミットするライザップや好きなトッピングが自由に選べるサブウェイなどが良い例。
同じような商品なら、馴染みのある人や店から購入するだろうという考え方。
「SWOT分析」を行なった上で、これら「3つの軸」からコンテンツを考えれば、自ずとあなたが提供すべき独自のサービス（商品）が見えてきます。
気をつけたいのは、商品や販売方法、広告の打ち出し方などを「同じ差別化軸」で一貫させる必要があることです。
例えば、「星野リゾート（商品軸）」が「ビジネスホテル並みの料金設定（手軽軸）」にしていたら、格が下がって逆に売れなくなります。
「カニカマ（手軽軸）」を「高級がに（商品軸）」のように宣伝しようものなら、それはもう詐欺です。
あなたが将来的に「好きな仕事で長く、そしてラクに稼いでいけるサービスの軸」を考えてみてください。
【ポイントと事例3】STP分析で独自の強み（付加価値）を見つける
マーケティング戦略における「差別化」のポイントと事例の3つ目は「STP分析」です。
STP分析とはセグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（targeting）、ポジショニング（positioning）の頭文字を略したものです。
それぞれどういう意味を持つか簡単に表現すると……。
STP分析とは言わば……
- どんなお客さんがいて（S）
- 誰に売りたくて（T）
- どんな打ち出し方をするか（P）
つまり、最終的に「どんな打ち出し方をするか（P）＝独自性」を確定させるための重要なワークと言えます。
「ST」については、【ステップ1】で解説したリサーチを行えば、自動的にクリアできます。
主にSWOT分析によって、
- あなたが狙っている業界の顧客は何を求めているのか？
- 自分の強みをもっとも欲している顧客は誰か？（最もお金になる客）
などを同時に調べることになるからです。
それらがわかれば、自分の取るべき「ポジショニング（P）」は決まってきますよね。
【ステップ1】で「リサーチが命！」といった理由がわかるのではないでしょうか？
十分なリサーチを行なったら、あとはSTP分析で総仕上げをすれば、ようやくコンセプトが決まります。
STP分析のやり方や事例については、以下の記事で詳しく解説しているのでチェックしておいてください。
【まとめ】マーケティング戦略の「差別化」で儲かるポジションを確立しよう！
マーケティング戦略で成功したいなら、「差別化戦略」で儲かるポジショニングをしっかり確立しておきましょう。
差別化によって独自性のあるポジショニングを取れなければ、あなたの好きな仕事で長く稼ぎ続けることはできません。
差別化を行わないと……。
差別化をしないとこうなる
- すでに存在するサービス（商品）に埋もれて稼げなくなる
- 後から出てきた競合に負けて風化する
- 独自性がないからそもそも注目されない
このように、あなたにとってデメリットありません。
差別化についての方法は当記事で詳しく解説しているので、まだしっかり確認していない人は必ずチェックしておいてください。
次回は【ステップ3】の「戦術」について具体的な方法を解説していきます。
これまでの「リサーチ〜差別化」は、あくまでコンセプト（どのように攻めるか）を決める作業です。
サッカーでいうなら「パス回し」で攻めるか「個人技」で攻めるか、チームの方針を決めるようなもの。
実際に試合に勝つには、具体的な「戦術」を決めなければ機能しません。
ちょうど「誰を使うか」や「何分で誰を投入するか」といった具体的な策のことです。
好きな仕事で長く生きていくにも、「実際に何を売るか」や「どのタイミングで何を伝えるか」といった具体的な戦術を決めておく作業が不可欠なのです。
この記事を参考に差別化を終えたら、次のステップの「戦術」に進みましょう！
